與江蘇5個縣市接壤、長期受山東地?zé)捈皡^(qū)內(nèi)社會加油站低油價沖擊，加之國內(nèi)成品油市場獲利空間不斷縮小，在腹背競爭的夾縫中，滁州石油銷售不降反升

    特殊的地理位置并未給滁州石油帶來一家獨大的優(yōu)勢，相反卻形成了激烈的市場競爭。由于周邊地區(qū)批發(fā)及零售價格長期偏低，造成批發(fā)及零售客戶流失。盡管競爭加劇，但滁州石油冷靜應(yīng)對，在省公司全面開展的“比先進(jìn)、找差距、促提升”活動中，自我加壓，精準(zhǔn)發(fā)力，今年1-6月，該公司實現(xiàn)成品油經(jīng)營總量 17.28 萬噸，同比增幅7.3%，其中，零售量14.28萬噸，同比增幅5%，直銷批發(fā)量3萬噸，同比增幅23%；實現(xiàn)非油品銷售額7531萬元，由去年全省考核12名上升至第4，同比增幅120.6%,實現(xiàn)了油品非油品銷售雙增長，經(jīng)營考核由去年全省排名第13上升至第5。

    搶占競爭制高點

    滁州石油是安徽省內(nèi)唯一處于油品銷售“三分天下”的公司。中石油、當(dāng)?shù)厮狡髳傛谑�化與滁州石油形成強(qiáng)勢競爭，不僅如此，來自省外的競爭也異常激烈，受山東地?zé)挼木薮鬀_擊，區(qū)域內(nèi)柴油價格戰(zhàn)愈演愈烈，悅孚石化及社會加油站強(qiáng)勢降價促銷，最高降價超過1元/升。

    在腹背受敵、對手把價格戰(zhàn)打到家門口的情況下，滁州石油積極落實一線工作法，帶領(lǐng)機(jī)關(guān)人員到一線走訪調(diào)研，經(jīng)過分析布局，該公司首先把競爭的制高點放在國省道上，作為柴油銷售的主戰(zhàn)場，在104國道滁州境內(nèi)的明光古沛至來安汊河100余公里的路段上,共有系統(tǒng)內(nèi)外加油站25座，其中，中石化占13座，柴油日銷量110噸，占柴油總銷量的近三分之一。該公司在104國道上的明光三界加油站與競爭對手展開點對點競爭，及時跟進(jìn)降價，日銷量由5噸上升到50噸，最大增幅近9倍。在101省道境內(nèi)的共有系統(tǒng)內(nèi)外加油站18座，其中中石化占10座，今年3月，社會及私企加油站采取柴油直降1元/升后，滁州石油在省公司支持下第一時間作出反應(yīng)，選取地理位置優(yōu)的定遠(yuǎn)高塘加油站展開針對性促銷活動，該站的柴油日銷量也由7噸多一下子上升到50余噸。由于反應(yīng)迅速，措施有力，104國道上中石化加油站柴油總量同比增量1269噸，增幅58.3%，101省道中石化加油站柴油同比增量469噸，增幅41.7%，確保了國省道柴油市場份額不降反增的局面。

    滁州石油在激烈的市場競爭中清醒地意識到，僅僅靠降價提量不是唯一的競爭手段，在點對點競爭的基礎(chǔ)上，還結(jié)合油非互動、罐桶優(yōu)惠等其他銷售措施，如加柴油1500元贈送60元便利店商品等，保持一站一策，靈活運用。同時打好服務(wù)牌，對競爭中暴露的問題進(jìn)行整改，如更換硬件設(shè)備，變更大流量加油槍，縮短加油時間；改造進(jìn)出口，方便大型車輛出入；延長加油站營業(yè)時間，在有條件的加油站設(shè)立司機(jī)之家，增加免費停車、加水、休息區(qū)等，贏得了許多流失的客戶。

    抓大不放小

    今年以來，國內(nèi)成品油市場形勢持續(xù)惡化，資源嚴(yán)重過剩，市場批零價差擴(kuò)大帶動社會站獲利空間增加，使之有條件開展強(qiáng)力的價格競爭，這對中石化銷售企業(yè)零售經(jīng)營造成較大沖擊,汽油增幅放緩，柴油降幅擴(kuò)大，零售市場穩(wěn)量擴(kuò)量壓力巨大。面對嚴(yán)峻的成品油銷售形勢，滁州石油加強(qiáng)頂層措施，在抓住大客戶、重點客戶的同時，更加重視零散客戶的維護(hù)。

    大的方面，一是緊緊抓住駐滁大企業(yè)，如康佳、西門子及年充值額100萬以上的37家大型家電、物流企業(yè)。2017年1-6月，以上大企業(yè)在該公司加油11239.7萬元；二是加大對三農(nóng)的優(yōu)惠措施，滁州是安徽省的農(nóng)業(yè)大市，從年初開始，該公司加大惠農(nóng)力度，為擴(kuò)大和鞏固三農(nóng)用戶，在原來灌桶優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，再次在掛牌價上優(yōu)惠一毛，并開辟農(nóng)機(jī)加油綠色通道，在國省道站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)站專門設(shè)置農(nóng)業(yè)用油專用加油機(jī)，農(nóng)用機(jī)隨到隨加；不僅如此，他們還增加服務(wù)設(shè)備，提供跨區(qū)農(nóng)機(jī)手休息室，保障停車、休息方便。春耕三夏時，該公司及時與農(nóng)機(jī)局聯(lián)手，通過官方渠道宣傳惠農(nóng)措施，使廣大農(nóng)機(jī)用戶及時了解相關(guān)信息，確保了農(nóng)業(yè)用油份額穩(wěn)定上升；三是重視大站培育工作，從人員、設(shè)備等多方面給予政策傾斜，對前期培育成功的站點進(jìn)行跟蹤分析，確保大站不降級，同時積極尋找有潛力的站點，千方百計提升和培育一批大站，帶動和促進(jìn)中小加油站經(jīng)營管理水平的提升，進(jìn)而整體提高單站零售量和創(chuàng)效能力，1-6月該公司已培育萬噸站1座，5000噸站3座。

    小的方面，滁州石油緊緊抓住公務(wù)車改革和私家車車主，采取借助企業(yè)外營銷資源，實施強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、資源共享策略，開展交叉營銷，移動和包及翼支付消費全省第一；與保險公司合作，購買車險送石化充值卡，充值總額同比增幅全省第一；與郵儲銀行、建行合作，使用銀行信用卡加油100元減15元，優(yōu)惠15%，為增加優(yōu)惠力度，在銀行選擇合作的站點同時開展錯峰優(yōu)惠活動，給客戶雙重優(yōu)惠，優(yōu)惠站汽油同比增幅13.6%。其中鳳陽路加油站日汽油銷量增加近4噸，增幅30%。

    為了確保私家車車主不流失，該公司還開展多種形式的車友聯(lián)誼會等活動，建立QQ群、微信客戶群，不失時機(jī)的宣傳中石化油品及非油品優(yōu)惠信息，并隨時解答顧客加油服務(wù)過程中產(chǎn)生的疑問。同時，該公司充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺，以片區(qū)為單位，組織員工走出站外開展吸粉活動，包括機(jī)關(guān)單位、社區(qū)、學(xué)校、商場等人流量大的地方；引導(dǎo)微信粉絲消費贈送的電子券，讓其感受到實惠，提高興趣，降低取關(guān)率，通過努力，微信綁卡客戶不斷增多，累月任務(wù)完成已由去年的不足30%，提高到80%。

    非油品銷售異軍突起

    2016年，滁州石油非油品銷售因觀念落后、措施不力，全省考核排名倒數(shù)第五。今年初，公司領(lǐng)導(dǎo)深刻反思：“與其落后挨打、不如主動出擊，與其碌碌無為、不如有所作為，與其被動經(jīng)營、不如主動競爭”。滁州石油通過自加壓力、進(jìn)位爭先，僅用半年時間，就從全省排名倒數(shù)變成了名列前茅，1-6月，實現(xiàn)非油品銷售額7500余萬元。

    在非油品促銷過程中，滁州石油通過加大對客戶經(jīng)理的考核、擴(kuò)展非油品噸油營業(yè)額，積極開拓市場等措施，目前，非油品已經(jīng)進(jìn)入當(dāng)?shù)?家大型超市、食堂和商店，形成了非油共進(jìn)的良好勢頭。

    此外，該公司還通過對比先進(jìn)公司，找差距，促提升。組織片區(qū)經(jīng)理、大站站長等零售管理人員，分批到優(yōu)秀公司樣板站學(xué)習(xí)取經(jīng)，另外，還專門邀請知名培訓(xùn)公司的培訓(xùn)師，對員工從理念及實戰(zhàn)銷售技能等方面進(jìn)行針對性培訓(xùn)，在培訓(xùn)過程中，員工不被動接受，而是主動去觀察學(xué)習(xí)，為了形成長效機(jī)制，還專門安排兩人全程跟隨授課老師進(jìn)行一對一學(xué)習(xí)，形成專業(yè)骨干帶動一批骨干；同時，老師在便利店現(xiàn)場指導(dǎo)，重新打造易捷便利店：對商品存在的數(shù)量不足、品種不豐富、陳列不規(guī)范、整體布局不合理等問題進(jìn)行整改，進(jìn)一步提升了客戶進(jìn)店消費欲望。員工銷售能力得到提升后，能積極主動出擊，聯(lián)系站外客戶，形成站內(nèi)站外銷售相結(jié)合，進(jìn)一步擴(kuò)大了便利店銷量。

    其中，涌現(xiàn)了一批成績突出的銷售標(biāo)兵，全椒加油站站長張萬琴通過培訓(xùn)，銷售能力顯著提高。今年1-6月份個人銷售各類白酒400余箱，價值24.6萬元；潤滑油銷售17.5萬元，其中5月份，銷售某終端客戶一整車潤滑油，價值近4萬元。超強(qiáng)的銷售能力吸引了某酒水經(jīng)銷商，欲出15萬年薪邀其加盟；來安南洛高速出入口加油站專職便利店店員周永靜，通過培訓(xùn)及自學(xué)，把便利店當(dāng)成自家店經(jīng)營，勇于“走出去”宣傳，勤跑市場，聯(lián)系客戶，將加油站附近小區(qū)70%的住戶都 發(fā)展成為忠實客戶，上半年非油品銷售額達(dá)67.5萬元，其中店外銷售額近40萬元。